“集福”在广交会上的成长之路

“没有广交会，就没有我们企业的今天。”福建集福轻工制品有限公司总经理张晓川接受记者采访时坦言，广交会伴随和见证了集福的成长。20年前的OEM企业，起步于广交会的半个摊位，目前公司年销售额达2000多万美元。这几年转向自主品牌研发设计，销售额和利润率都有了很大的提升，尤其是在应对外贸风险方面，企业有了话语权。

降低OEM份额，提高自有品牌产品比例

对于外贸企业而言，汇率波动往往是企业面临的最大风险之一。张晓川介绍，从企业的发展经验来看，OEM的利润比较低，自然抗风险的能力也比较弱。公司自从走上自主品牌设计道路之后，销售额不但没有降，反而有了大幅的提升，利润率也比OEM产品高了很多。因此，公司逐步降低OEM的产品比例，目前OEM的销售额不到公司的10%。

此外，公司还在为多个产品申请专利，“申请专利可以保护企业，也可以起到约束同行，规范市场的作用。”

“强大的海外市场搜索也是利器之一。”张晓川告诉记者，公司主营室内装饰型家居，每年都会派出庞大的设计团队到海外市场考察，收集信息，从而设计生产适合海外市场的产品。此外，每年参展广交会也是了解国际趋势，同行互相提升的一个重要平台，因此每届广交会我们都积极参与。

从1万美元的订单到400万美元的销售额

拓展新兴市场也是公司规避贸易风险的方式之一。张晓川告诉记者，大约五年前，公司在广交会上接下一个菲律宾客户1万多美元的订单，由此开始了东盟国家的布局，业务如今已经遍及泰国、缅甸、柬埔寨、菲律宾等多个国家。2016年，公司对东盟国家的营业额达到400万美元，占比约20%。

市场的变化瞬息万变，企业外贸也因此受到很大影响。张晓川介绍，去年受Sears集团破产影响，kmart关店，公司在仓库积压了200多万美元的货物，一度造成资金周转困难。“在仓库屯了半年之后，我们在亚马逊找到买家，预计到2018年夏天才能全部处理完库存。”实际上，公司近年来已经通过开发新兴市场逐步减少对美国市场的依赖，美国市场份额从最高峰的60%左右，下降到目前的10%不到。

“企业要随时掌握市场的动态，做好应对的准备。”张晓川说。集福轻工制品有限公司已经5年获得广交会特装展位的资格，“所有的大客户都是从广交会上来的。”广交会的重要性于企业不言而喻。张晓川认为，越是大客户，开发的周期就越长，企业只要做好自己的品牌和质量，广交会带来的收益不可估量。